これからの小規模税理士事務所の集客に対する考え方

税理士紹介会社の利用は開業して軌道に乗ったらすぐやめよう!

 
税理士 開業 軌道
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税理士業界には、新規顧問先を紹介してくれる「税理士紹介会社」というものがありますよね。

税理士紹介会社と言えばよく名前が挙がるような〇スカスなど、有名どころでいけば税理士業界に数社あるでしょう。

営業やマーケティングのできない税理士先生ほど税理士紹介会社に依存しがちになるのですが、開業して間もない頃ならまだ良いですが、事務所経営が軌道に乗っている先生は今すぐこの税理士紹介会社は利用するのを辞めましょう。

その理由をお伝えする前に、、、

この税理士紹介ビジネスに関して、私が税理士事務所のコンサルティング会社に勤務していた頃の面白いエピソードを紹介しましょう。

税理士紹介会社も商売!契約の取れない税理士に案件は振らない

私が勤務していた税理士事務所のコンサルティング会社でも、税理士紹介ビジネスをやっていました。

税理士先生たちはこの会社から紹介を受けるために、年間登録料の数万円を会社に支払っているわけですが、日本各地の税理士事務所が登録してくれていました。

しかし、当然ながら、年間を通して1件も顧問先を紹介して貰えない事務所も出てくるわけですね。

そうすると、ある日突然会社に税理士先生から電話がかかってきて、

「全然紹介が来ないじゃないか!どうなってるんだ!登録料を返せコノヤロー!!」

という内容のお怒りをぶちまけられるわけです。

会社としては必ず紹介するという約束はしていませんから非はありませんが、このように仰る税理士先生の気持ちも確かにわかります。

新規顧問先が貰えると思って喜んで登録したのに、待てど暮らせど全然顧問先を紹介して貰えないから電話越しで怒っているわけなのですね…

そもそも事務所として新規顧問先を獲得できるスキームが整っていない事が悪いのですが、怒っている税理士先生側としても、対応する会社のスタッフ側としても、客観的な立場から見れば何とも不毛なやり取りだと思いながら私はその様子を見ていたものです。

でも実は裏側の事情として、同じエリアでも紹介が全く来ない税理士事務所があれば、月間で何件も紹介が来る税理士事務所もあるのです!

東京港区で税理士を探している社長さんから「良い税理士を紹介してほしい」という依頼はよく来るのですが、1件も紹介して貰えずに前述のように怒り狂う税理士先生がいる一方で、月に5件も紹介して貰って5件も新規顧問先が増えている税理士事務所もありました。

この差は何かというと、税理士先生の営業力の差です。

過去に何度か案件を紹介した事がある税理士事務所で、ことごとく契約に失敗する税理士先生がいました。

その一方で、紹介すれば必ず成約させる税理士先生もいました。

そうしたら当然、税理士紹介会社は後者の先生にこの先は案件を紹介するわけですよね?良い案件であればあるほど、契約の取れる税理士事務所に案件がふられていくわけです。

税理士紹介会社の手数料体系は会社により異なりますが、決算手数料を含めた年間の顧問料の半分が相場です。

つまり年間売上が80万円だったら半分の40万円が税理士紹介会社の取り分です。

紹介する税理士事務所の違いで、売上の40万がちがってくるわけですから、月間のノルマに追われる会社員ならそりゃあ成約させてくれる税理士事務所にだけ案件をふりますよね?

これが税理士紹介ビジネスのカラクリです。

つまり何が言いたいのかというと、営業力のない税理士事務所にはそもそも案件があまり回ってこないし、回ってきたと思ったら金額の小さい案件、良くない案件しか回ってこないという事なのです。

税理士紹介会社に頼ると利益率の低い事務所経営にならざるを得ない

もう1つ、税理士紹介会社からの案件紹介に依存すべきでない決定的な理由として、やはり利益率の低さが挙げられます。

売上の半分を持っていかれるわけです。

2年目の売上(顧問料)、3年目の売上の半額を徴収する税理士紹介会社も少なくありません。

そうなると税理士事務所としての利益率はうんと悪くなりますよね?

利益率の悪い案件なので売上を作るためにどうしても件数をさばかないといけなくなり、そうしたら無駄に忙しくなってしまいますし、そのために職員さんを雇わないといけないなどの悪循環にも陥ります。

さらにその負のスパイラルに陥ると、スタッフを増員して事務所も拡大して固定費を稼ぐために、どんどん低利益率の案件でも取りにいかないといけなくなってしまいます…

こうなればもう、所長先生は何のための税理士事務所を開業したのかが分からなくなってしまうでしょう。

さらに悪い点が、紹介手数料は先払いという事です。

年間の顧問料の総額が顧問先から入ってくるのは1年間が終わった時ですが、税理士紹介会社に払う手数料は顧問契約を結ぶ時です。

つまり、キャッシュを先払いになってしまうため、結局件数を多く紹介して貰えたとしてもキャッシュフローは悪いままなのです。

この問題をどうとらえるかは、私が言わなくてもお金のプロの税理士先生であればお分かりだと思います。

これらの事を踏まえると、まだ開業したばかりで事務所経営が軌道に乗っていない頃なら仕方ありませんが、ある程度顧問先がいて事務所経営も安定しているのであれば、無理に紹介会社から案件を貰う必要はありませんね。

事務所としてマーケティングの仕組みを構築し、独自に新規開拓していきましょう!

電話越しでスタッフに怒り散らしていた税理士先生が懐かしいです…

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