これからの小規模税理士事務所の集客に対する考え方

顧客の増える税理士事務所の所長先生って一体どんな人?

 
税理士 顧客 増やし 方
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「榎本さん、顧問先が増えてる税理士事務所の所長先生ってどんな人ですか?」

なんともざっくりとした質問ですが、これは私が実際に金沢のある若手税理士先生から頂いた質問です。

私の意見としては、ご自身がどういう方向性の税理士・会計士を目指すかというのはある程度頭の中に所長先生が描いていないといけないと思いますが、開業したての税理士先生の中には“ただなんとなく開業した”という先生は少なくありません。

その時に私がどんな返しをしたのかは忘れてしまいましたが、どんな税理士先生、どんな税理士事務所と言われても…正直何にフォーカスするかでお伝えする事も異なりますね。

人柄?性格?ビジョン?マーケティング?

例えば営業面にフォーカスすれば…、

  • 紹介獲得にとにかく励んでいる税理士先生
  • SEOをとにかく頑張っている税理士先生
  • 保険屋とタッグを組むことに命をかけている税理士先生
  • 創意工夫を凝らしたDM作成に励んでいる税理士先生
  • コンテンツマーケティングに必死で取り組んでいる税理士先生(※このご質問を頂いた頃にはコンマケに取り組んでいる事務所は皆無だったので、これは最近の話です)
  • 職員さんにテレアポまでさせている税理士先生
  • 〇〇業界に特化して凄まじいネットワークを築いた税理士先生

などの先生方がいらっしゃいます。

開業した税理士先生の大半はお1人で事務所経営をされている先生なわけですが、私が過去にお会いしてきた中では、男性の先生は高価な車、マンション、時計などにはさほど興味がなく、「自分や家族が食っていければ最悪いいかな」というご意見の先生も多かったです。

女性の先生は、ちょっと良いブランド物を買いたいという若い先生もいらっしゃいましたが、稼いだ収入で息子さんや娘さんに良い教育を受けさせたいという税理士先生が圧倒的過半数でした。

しかし、昨今では税理士事務所の顧客獲得競争も熾烈を極めているので、残念ながら所長先生ご自身やご家族が食っていくだけの顧問先を確保できなくなっている先生もどんどん出て来ているのです。

なので私は、お客さんに選ばれる税理士先生になるためにも、「どういう税理士になるかという方向性」は描いておいた方が良いと思います。

そのためには法外な料金をチャージしてくる税理士向けの営業支援の業者に集客やマーケティングを一任するんじゃなくて、所長先生自らが頭を使ってお客さんを取りにいかないといけない時代なんです。

まあ、そんな事はとっくにご存知ですよね!

お客さんから選ばれている税理士先生の特徴って?

じゃあ一体、どういう税理士先生がお客さんに選ばれているのかというと、まずはざっくりとした主張で申し訳ないのですが“フツーとはちょっと違う”先生だという事です。

はい、きました!

「フツーとは違う」とか、「他の税理士事務所・会計事務所とは違う税理士事務所を目指しましょう」と言われると、すぐ出てくるのが顧問先に対して高付加価値のサービスをしましょうとか、経営計画の策定をしましょうとか、コンサルティングをしましょうという類の話です…

こんな話がよく出てくるのは、税理士・会計士向けのコンサルティング業者やシステム開発会社、同業の先生向けのマーケティングをする会計事務所などが口酸っぱく言っているからです。

私も昔はそこに勤務していたのでよくわかります。

でもですよ?

違うんですって!

そんな現場を知らない業者が謳うような机上の空論だけ振りかざしていても、“フツーとはちょっと違う”税理士先生にはなれません。

コンサルティングとか経営計画の策定とかは社長さんに求められてないんですって!

もちろん高付加価値のサービスをするのはどんな業種の仕事だろうと同じです。何も税理士や会計士の先生に限った話ではないのです。

当たり前。

それは大前提として、じゃあどういう付加価値を(ご自身や事務所として)つけていくべきかというと、まずは前述したような特化した集客方法に取り組んでいる所長先生でしょう。

例えば税理士法人チェスターさんなんかは相続専門の税理士事務所として有名で、相続税申告の案件をガッツリ取りに行っているのは周知の事実ですが、じゃあそのために事務所としてどんな取り組みをしているのかをリサーチするかというと、ほとんどの税理士先生はそれをしないわけなんです。

「チェスターさんは大きい事務所だからね~」

「あそこは相続には強いからね~」

と他人事で終わりです。

違うんです、事務所規模の大小ではなく、お1人の先生でも真似できる事なんてたくさんありますからね。

あるいは、ちょっとリサーチした気になっている税理士先生なんかだと、チェスターさんは綺麗なホームページをお金をかけてしっかりと作って広告費もかけて集客をしているんだなぁ…くらいは分かるとは思いますが、それではまったくもってリサーチが甘いでしょう。

例えば、税理士法人チェスターさんはホームページの下層ディレクトリに相続専門のブログを設置し、そこで数百記事を入れるコンテンツマーケティングに取り組んで、相続税申告などの案件を無料で取れる仕組みを構築しているのです。

これ、広告費をかけずに無料で集客できる仕組みですから、仮にグーグルやヤフーの広告出稿が止められたとしても、集客が途切れることはないわけです。やっぱりこういう事務所は強いですよね。

大半の税理士先生は長期的な視点でこういう取り組みをしていませんから、こういうところが“フツーとはちょっと違う税理士先生”という事になるわけです。

あと他には、

やっぱり税理士先生にしかできない価値を提供するのが良いんじゃないかと思います。

例えば税理士先生が「うちは社労士先生や司法書士の先生と提携してます!」とか、そういう事を主張する方もいるんですけど、それはもう当たり前。

むしろ提携してないほうが困ります。

法人化したりして事務所内で社労士や行政書士の先生がおろうが、外部と提携してようが、そこは社長さんから見たらどうでも良い部分なわけです。

だから、こういう面をいくらアピールしても“フツーとはちょっと違う税理士”にはなれないわけです。

私がおすすめする方法の1つとして、税理士先生と言えば顧問先を複数抱えているのが通常ですよね?だったらハブ的な役割になって、顧問先の社長さん同士をマッチングさせてあげたりすれば、そこには非常に大きな価値が生じるわけです。

むやみやたらに社長さんをマッチングさせるのはよくありませんが、必要としている者同士を紹介してあげる事は非常に喜ばれます。

私の例でいうと、私は化粧品販売会社を経営している社長さんを税理士先生に紹介して貰ったのですが、今ではお互いがビジネスパートナーとして良い関係になれています。

この関係性は、税理士先生がつないでくれたからこそできたご縁と言えますよね。

そうこうしていれば、こういう先生にはいずれ紹介も生まれやすくなるわけです。

まあ要するに、「この税理士先生はちょっと他の奴とは違うぞ!」と思って貰えたら、新設法人もゲットできる確率があがりますし、顧問契約を結んでいる社長さんも、そう簡単には離れられなくなるでしょう。

そのために頭を使うんです。

そういう事を考えながら事務所経営をしていくと、今までとは違った面白みが出てくるんじゃないかと思います。

 

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